傳統產業以怎樣的方式打開互聯網下半場

傳統產業以怎樣的方式打開互聯網下半場　　

　　一、互聯網進入下半場，從消費互聯網轉向產業互聯網

　　現在大的環境發生很大變化，中國的經濟在逐漸告別高速增長的時代，互聯網也在進入一個所謂的下半場。

　　流量紅利期結束

　　中國過去的十幾年，早期最大的投資機會都是各個領域的互聯網化，我們都處在一個互聯網的流量紅利期，市場驅動起了很大的作用。但是走到今天，大家都看到，第一手機大家基本上都有了，不管是一二三城市，還是農村山野，所以用戶的增長已經停止了。第二，流量已經被瓜分得差不多了，要獲取新用戶的成本越來越高?，F在做一個app，你要獲取用戶，這個流量成本是很可怕的。以前我們講獲取用戶大概需要100塊錢左右，現在夸張一點可能需要600到800塊錢。這樣的用戶獲取成本，那這個用戶的價值要多大、多久你才能賺回來？當你換手機的時候，你會發現APP越裝越少了，常用的app就那些。

　　互聯網化的方向轉移

　　當前端流量缺失，我們會發現，互聯網化進程開始走向不同的方向，一方面是從可以純線上的輕度產業進入線上線下結合的重度垂直產業，另一方面從消費互聯網端往供應端進行轉移。

　　互聯網化進程1：從輕到重，進入重度垂直領域。

　　十幾年前我們從很輕的產業開始互聯網化，包括娛樂、信息、媒體等，輕，所以基本都是純在線的互聯網公司。過去幾年互聯網化開始進入到相對重的行業，像衣、食、住、行等領域，包括大家現在都在用的滴滴出行、餓了么、房多多等公司，這些產業的互聯網化一般體現為O2O的特點，需要以線上+線下的方式來做。

　　走到今天，互聯網化逐漸進入更重的行業，包括教育、醫療、農業、制造、金融這些產業。這些產業的互聯網化不是那么容易的，但也正因為如此，它的互聯網化程度還很低，也意味著未來有更大的機會，但需要構建一套重度垂直的體系。

　　互聯網化進程2：從2C到2B，往產業鏈上游走

　　過去中國的早期投資更多集中在個人端。消費者作為個人，往往是最先開始使用互聯網的。但現在其實很多投資機構都在迷茫，不知道在消費者端投什么好，所以大量的資金涌向了直播、單車等非常有限的領域。

　　當C端已經充分互聯網化后，就會倒逼產業鏈上移，往往B端，往供應端走。國家提出供給側改革，互聯網化也是一樣，從消費互聯網開始向產業互聯網轉移。

　　舉個例子，在吃這個行業，我們用餓了么、美團點評這些軟件來下單，這是2C業務。這些公司拿了大量的錢，把這個市場給推起來了?，F在開始往B端走，B端的第一個環節是餐廳。餐廳要改造，包括廚房的菜品生產方式，包括餐廳的信息化系統、點餐系統，這領域出來了大量的創業公司。進一步往上游走，就進入了給餐廳的食材供應，所以兩三年前像美菜、鏈農這樣一些公司開始做食材供應鏈。再往上游走就要走到農產品的供應端了，包括從銷地逐漸上溯直到產地，這就是農業的互聯網化，目前來講還非常之初級。大家知道一畝田這家公司，我也覺得這個事情要是能做下來是非常有價值的，但這非常不容易，因為產地端包括農戶與供銷社以及各種農產品它太分散，太非標了。所以這個事情不會一蹴而就，不能太急功近利的做。

　　另外，比如旅游產業，在C端已經是巨頭們的寡頭壟斷與激烈競爭，你在C端做旅游已經非常難了。但是B端，我們的旅行社它何去何從，它需不需要利用移動互聯網工具為自己去升級，怎樣更好的做好旅游產品的供應，這都還是有機會的。

　　結合這個背景，我想講講下半場最大的投資機會在什么領域。這個機會就是產業互聯網，這是最符合下半場特點的投資方向，其模式更多體現為在垂直產業的2B交易，其本質是以創新和技術對供應鏈端進行改造，推動產業升級。

　　二、產業互聯網的打法

　　傳統產業這么多年了，現在我們說產業互聯網推動傳統產業升級，核心的差別是什么呢？它和C端消費領域的創業又有何不同？從我們在這個領域投資的角度考慮，我們會考察以下幾方面：

　　首先是不換產業換場景。我還是在原來這個產業里面干，但是我得換一種打法，不換產業換場景。換成什么樣的場景呢？它需要IT化，也需要打造一套重度垂直的體系。

　　IT化

　　以前，傳統2B交易我們叫貿易，更喜歡做大客戶，因為大客戶訂單量大，希望一單就賺很多錢。同時，我們只能服務有限的客戶，十家、幾十家，一百家就差不多了。由于管理能力的限制，必須搭建一套經銷體系，通過管理許可經銷商、地方代理，最后再去服務客戶。這是我們傳統的貿易商的做法。

　　現在，因為有了IT化的工具，我們可以管理和服務上千家上萬家客戶，這在過去是無法做到的。有了IT化的連接，我們也有機會去跨越中間環節，提升服務能力，降低成本，多出來的利潤可以反饋給客戶，做到多快好省。

　　重度垂直體系

　　產業互聯網沒法直接在線上完成閉環，它需要線上系統，也需要配套的運營系統和線下體系，需要把線上線下打通。用到多種平臺，包括前端、后端、PC端、移動互聯網端。前端是面向客戶的產品和服務，后端是指企業自己的后臺，需要打造一個線上線下結合的作業流程體系。通過前后端的改造，利用互聯網工具實現產品流、信息流、客戶流、資金流的連接。

　　第二，盈利能力。我們以前做消費互聯網，可以不知道怎么賺錢，盈利模式叫“羊毛出在豬身上”，先把流量給做起來，把用戶給圈起來，以后再想其他方式來賺錢，這是在流量時代2C模式的典型打法。

　　現在我們做產業互聯網，必須要有明確的盈利模式，就要能從羊身上薅出羊毛來。早期可以允許暫時虧損，但要看你的財務模型，要有足夠的毛利空間，從而隨著規模的增長逐漸實現盈利。

　　第三，天地融合。這是對創始團隊的挑戰。天派是指那些來自大公司或海龜，擅長做模式和融資的團隊，但產業資源和盈利能力可能有所欠缺；地派指的是做傳統生意出來很會賺錢的團隊，但在模式升級和融資能力上欠缺。

　　那現在，傳統產業要互聯網升級，就需要實現天地融合。首先是創始人自己的一個天地融合。你說我找一個很牛逼的產品經理，技術經理，但是自己的思維停留在一個傳統的階段，那都是不頂事的。所以首先是思維升級，既扎根產業，又需要有一個開放的心態，能很好的去理解互聯網，升級模式，擁抱資本。同時再搭配匹配的團隊組合，包括好的技術合伙人、產品合伙人、市場人員。

　　產業互聯網創業的還有一個特點是成熟創業者再創業。這樣的項目，沒有產業經驗的青瓜蛋子是很難做成的，往往需要是在這個產業里的成熟創業者，有經驗、有積累、有資源，懂這個產業。但在這樣一個時代，基于互聯網以及未來人工智能的新的機會，基于原來的公司和體系做升級是很難的，所以需要跳出來重新創業，用新的資本結構、新的團隊、新的打法去做。

　　項目案例

　　舉一些我們投過的項目例子，方便理解。

　　宜花，是給鮮花店做供應和升級的，目前像北京80%的鮮花供應基本上都是出自宜花?，F在大家從網上訂花，這是2C的業務，但大量的鮮花交易還是通過鮮花店出去的，鮮花店是個小B端，在今天面臨很大的挑戰，也需要進行升級。那宜花就給他們打造了一條供應鏈體系。鮮花店通過線上下訂單，宜花當晚會把鮮花產地的鮮花供應全部聚合起來，做好訂單分配，包機直送，同時做好保鮮和各種場景的適用。由于它面對的是非常大量的鮮花店，必須要用IT平臺的方式來去處理訂單。

　　食務鏈，海外的活鮮和凍品供應鏈。在餐飲這條線上，食材的品類很多，而餐飲店的食材需求是非常之個性化的、差異化的。我們認為做供應鏈的核心還是把品類做少，然后往垂直、往深度去走。食務鏈就是在海外進口的活鮮和凍品這個品類里面往深度里面走。它有幾個好處：

　　第一，它可以把供應鏈做得很深；

　　第二，可以在有限的品類里面把量做大。做供應鏈必須有量，沒有量，沒有規模就很難去降低成本，體現規模效應，采購打通廠家。對于海外食材供應來講，這個鏈條其實蠻長的，在中間有很多服務可以去賺錢，像海外通關、海外食材篩選、境內的冷藏和物流等等。我們是在2015年底天使輪投資的，到今天它月收入規模已經過1.5億，今年目標會有40億。

　　易代儲，做互聯網倉儲。倉儲行業傳統的做法是服務大客戶，從做生意角度和管理角度來講是最佳的，但很多中小電商的倉儲需求就滿足不了。到了今天，因為有互聯網化的工具，我們就可以提供標準化的服務、靈活的產品組合、靈活的租賃周期、靈活定價，線上去接訂單，線下去提供服務，從而滿足中小企業的倉儲需求。本質上還是一個傳統倉儲公司，但是互聯網化后就有能力去服務成千上萬的小的客戶。